「無名のスタートアップは、信用を"作る"のではなく"借りる"」ー山梨中央銀行はなぜ、創業2年半の会社を担げたのか

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「無名のスタートアップは、信用を"作る"のではなく"借りる"」ー山梨中央銀行はなぜ、創業2年半の会社を担げたのか

創業間もないスタートアップが、地域企業との接点をどう築き、信用の壁を越えていくのか。本稿では、スタートアップ支援に踏み出した地方銀行の狙い、現場の行員が取引先に届けた「話のネタ」、そして金融機関紹介によって高い成約率を生んだ背景をひもとく。シードベンチャーキャピタル「THE SEED」代表の廣澤太紀氏の寄稿を紹介する。

2023年10月、茨城県つくば市で創業した六興実業株式会社（以下、六興実業）は、「社会インフラを後世に残す」を掲げ、「トラック経営の見える化」等のサービスを、中小トラック運送会社に提供し、原価計算や運賃交渉を支援。これまでの実績は累計200社を超えるという。2025年10月には株式会社北総運輸（千葉県富里市）をグループ化し、自らも運送会社の経営に携わる。実態に即した伴走を通して、収益向上や待遇改善など、業界全体の「六方よし」経営の実現を目指している。

その六興実業と、2025年に新設された山梨中央銀行スタートアップ統括室との連携が、異例のペースで成果を生んでいる。「金融機関からのご紹介だと、実質1回の商談で決まるんです」——そう明かすのは、六興実業代表取締役社長の段林修平氏。なお、山梨中央銀行はTHE SEEDのLP出資者であり、THE SEEDは六興実業に創業時から出資しています。地方銀行とスタートアップの連携は、なぜこれほどまでに機能するのか。

頭取への直談判で生まれた「スタートアップ統括室」

折居折居と申します。2023年4月から2年間、独立系VCに出向し、帰任してスタートアップ支援をやっています。元々、銀行としてもスタートアップ支援はやっていましたが、情報やノウハウの蓄積ができていませんでした。そうした中ではありましたが、当行の取引先支援に繋がることと新たな取引先の確保という所で必要性を強く感じ、スタートアップ統括室ができたというのが背景です。
廣澤どういう流れで提案してできあがっていったんですか？
折居元々は銀行から新規事業を作り出そうというので出向していましたが、なかなか銀行から新たに事業を創ることは難しいと半年ほどで感じました。一方で、エクイティビジネスにつきましては、当行の支援が弱い部分でもありました。あとはなんと言っても、地方の危機感を自身ですごく感じていて。
人口が減り、事業承継がうまくいかずに廃業するところも出てくる中で、既存のビジネスのままやっていたら、当行の取引先もなくなってしまうという危機感がありました。
スタートアップを当行の取引先とのハブにすれば、既存取引先も活性化しますし、地域も盛り上がる。1番の目的は、取引先を継続的に維持し、伸ばしていくところにあって、それを頭取にも提案し、「それはそうだよね」という形で組織ができました。
廣澤頭取に直接提案をしに行ったんですか？すごいですね。
折居もう少し詳しくお話すると、中期経営計画を作るタイミングの半年前から、プロジェクトメンバーに選ばれていました。そこで新しい部署の話をさせていただいたのがきっかけです。
その背景もあり、VCへの出向から銀行に帰任するタイミングで頭取と面談しまして、「これは組織として必要ですよ」と直談判しました。
頭取は非常にフレンドリーな方でもあり、僕らみたいな世代の声をうまく吸収してくれるところももちろんありましたが、目指すべき方向性に共感いただいたことが大きかったと考えています。
廣澤声を聞いて、本当に中期経営計画に1枚スライドが出来上がるって、なかなかない話ですよね。

「銀行の人はよくも悪くも世間知らず」──新規事業はなぜ難しいのか

桒原私も折居と同じで、昨年の1年間、静岡銀行さんに出向していました。
新規事業をやっていましたが、銀行で新規事業を立ち上げるのは難しいと痛感していました。帰任したときに、ちょうどスタートアップ統括室が立ち上がっていたので、私はマッチングの軸で銀行の新たな収益拡大につなげようと活動しています。
廣澤お二人とも出向を経験してみて、銀行で新規事業を作るのがすごく難しいなと感じたんですね。それはどういう理由からなんですか？
折居起業家の方々とお話すると、皆さん非常に優秀だと痛感します。そうした中で、起業する方と銀行員を比べると、全員ではありませんが、よくも悪くも世間知らずなところがあると感じており、財務分析等はできるがビジネスをどう作るかや、どのようにしたらビジネスがスケールするのかという目線が非常に弱い。
当然ながら、お金が軸になっているところがあるので、財務やBS（貸借対照表）の理解はあるんですけれど、実際このビジネスがどうやって成り立っているのか、ビジネスモデルがどうなっているのかというところまでブレイクダウンできている方は非常に少ない。
また、仮に理解している人がいても、チームを集めることもまとめることも難しい。その上で、当然ながら収益性は求められる。この二兎を追うと、すぐに立ち上げて成果を出すのはすごく難しいな、という壁にぶつかりました。他の事業会社の方にヒアリングしても同様の事業が多かったことも決め手でした。

創業期の起業家が感じていた金融機関マッチング「3つの壁」

廣澤六興実業と山梨中央銀行の両者が最初に会った時の印象や、どういう流れで今のようなお話になっていったんですか？
折居最初にお会いしたのはTHE SEEDさんのイベントですね。渋谷でうちの名前を冠したイベントをした時、段林さんにピッチのような形で面談させていただきました。
お話をお伺いした瞬間、「これはとてもいいサービスだしわかりやすい。地方だからこそのペインが深く、解決できることだ」と思いました。その後トントン拍子に進んだ感じですね。
段林実は、他の金融機関さんとはあまり進まなかったんです。
提案させていただく機会はありましたが、進むようで進まないということが結構ありました。
なんだかんだ、金融機関のマッチングって大きく3つあるなと思っていて。
1. 1.銀行として物事を進めるのに手順が必要という話
2. 2.マッチングフィーの部分。僕らはサービスとしてそんなに単価が高くないので、それがハードルになる。
3. 3.実績のハードル。「他でやっていますか」と聞かれて「これからなんです」と言うと、最初のファーストペンギンになっていただくのはやっぱり厳しい
というのを感じていました。
そんな中、山梨中央銀行さんと初めてお話しした時は、全くそんなことがなくて。フットワークが軽くて、他社事例もあまり気にせずに進めてくれる。大きかったのは、マッチングフィー目的ではなく、スタートアップを山梨の企業に紹介すること自体を目的・KPIにした枠組みがあったことなんです。僕らとしてはそれが、有難いことにすごくはまりましたね。
桒原銀行内では、スタートアップというと紹介ハードルがあり、他行での事例はあるのかと聞かれてしまう。そうではなく、新しい枠組みで、山梨の企業に中期的に成長していただくために情報を還元しようという動きが高まっていたので、それを活用しました。
従来、営業の担当者はビジネスマッチングのフィーを目的にノルマとして活動していますが、お客さまのために動けば銀行としても本質的に実りがあるという話で、行員には銀行内部の表彰でインセンティブを与えるようにしました。まずはそこに主軸を置いて広げ、一件実績が生まれてからは次から次へと紹介が来て、最初のハードルをタイミングよく乗り越えられたのが大きかったと思っています。

「話すネタに困っている」──チラシ1枚から生まれた契約

廣澤現場の担当行員の方が六興実業のサービスを紹介することで、取引先との関係性がさらに深まったという話もありますか？
折居1つ、とてもいい事例だなと思ったのが、ある支店の取引先の話です。六興実業さんのことをよく知らないまま、チラシだけ持ってその運送業者を訪問したんです。その会社は信用金庫がメインで、うちとは融資取引を全くしていない、預金のみ預けていただいている会社でした。
何を理由に訪問しようかという状態の中で、チラシを置いていったら、経理担当の方が見ていて、「これ問い合わせしてみます」と六興実業さんに直接問い合わせをしてくれまして。次のタイミングでミーティングをしたら、契約になっていました。
こういった入り口になる「話のネタ」のところを僕らはすごく求めていたんです。会社の方に役立つ情報提供に営業店の担当者は、とても困っているんですよね。
「お金を借りてください」みたいな営業が中心で活動してきた中で、訪問する理由が欲しかった。それが見事にはまったパターンだったのかなと思っています。
廣澤六興実業のサービスは地元企業の課題感にバチッとはまると把握されていたのでしょうか？
折居山梨県内には運送業を営む企業が多く、以前から課題感は認識していました。特に「物流の2024年問題」により、人繰りに大変な思いを抱えていらっしゃいます。
ただ、これまで銀行員が訪問しても表面的な話に終始してしまうケースも多くあり、関係構築の難しさを感じていた部分もあります。融資のお手続きといった限定的な接点にとどまり、深い信頼関係を築くことができなかったんです。
そんな中、六興実業さんの話をお持ちすると、「銀行でもこうした相談ができるのか」と関心を示していただけるようになっています。
信用金庫との取引が中心で、スケールアップの機会を模索されていた取引先にとっても、僕らをうまく活用いただくことでビジネスの幅を広げることができる。六興実業さんのサービスは、金融機関それぞれの立場でできることを活かせるツールになるんじゃないかなと思っています。

連携における高い成約率──自社営業は15%、金融機関からの紹介なら70%以上が成約に

廣澤取引先によっては、いわゆるSaaS的なインターネットサービスに結構抵抗もあるんじゃないかなと個人的に思っていましたが、そんなこともないんですか？
段林そこで言うと、僕らのサービスは全くSaaSじゃないというのが、多分1番のわかりやすさに繋がっていると思うんです。
もう「丸ごとやってあげます」という話なので。運送会社さんの課題としては、見える化しないといけない、運賃交渉をしないといけないとわかっていても、いざデータを取りまとめるとなった時に、「SaaSを入れて業務を改善して見える化しましょう」と言われるとハードルが高いし、「そんなの使いきれないよ」となってしまう。
そこで僕らは、一旦「何でもいいのでデータをください」と言って、僕らですべてやりますよ、という進め方をしています。これが1番、我々としてはわかりやすいコンセプトであり、そのゾーンの会社さんへの導入が一気に進んでいるところなのかなと思っています。
廣澤とりあえず手持ちのデータを全部投げてもらえたら整理します、というアプローチということですか？
段林本当にそういう話ですね。何かシステムを導入して業務のやり方を変えてくださいというのは一切ないので。
僕らのサービスは、山梨中央銀行さんからのトスアップだと本当に1、2回で導入に至ってます。テスト導入期間のようなものも一切ないので、ご相談いただいて、最初はオンラインだけで繋がります。運送業界はやっぱり人と人の繋がりも重要なので、次に山梨周辺に行くタイミングに合わせてご訪問して、そこでもう導入のご契約を進めていただく。
実質、1回の商談でご導入を決めていただいている感じです。金融機関さんからのご紹介だと、その時点で向こうにも信用がある状態なので、一発で「いいね」となるようです。
廣澤金融機関の方からのご紹介だとそんなに決まるものなんですか？
折居ここまで決まることはなかなかないですね。
やはり他のビジネスマッチングでは導入の単価が高かったりするところも多いので、「そんなに投資がかかるんだったら今はやめとく」という方も多いです。
六興実業さんがいいのは、1台あたりいくらという明朗会計でわかりやすいところもあるので、そこは刺さりやすいのかなというのはありますね。
段林僕らって、創業してまだ2年半で、六興実業ですと言ったって何者かわからない状態からスタートするんです。それが「うちのメインバンクさんが繋いでくれた会社だから」という感じで、運送会社さん側も、少し信用をして聞いていただける体制でスタートするので、すごくやりやすい。
テレアポなどから、はじめましてで商談に至ると、成約率は約15%ぐらいです。それでも比較的低くないほうだと思うんですけど、金融機関さんからのご紹介だと6〜7割の成約率で、ほぼほぼワンアクションで成約に至ります。
廣澤1月から行内の掲示板に掲載を始めたと聞いていますが、紹介された件数や成約の実績はどんな状況なんでしょうか。
桒原我々が集計しているものだと、8件紹介させていただいて6件成約という認識です。
段林しかも、成約していない取引先のうち1つは、これから運送業を始めようとしている会社で、厳密にはまだ運送会社ではなかったんです。その1社はタイミング的にという感じだったので、実質的な営業成績で言うと、もっと高い感覚ですね。

行員が出向先を巻き込み、地域企業と連携を深める──トラック協会でのセミナーがフックに

廣澤セミナーの活用も積極的に行われているようですが、そのあたりについて詳しく聞かせてください。
段林運送業界のインフラともいえる「トラック協会」でのセミナーですね。山梨県内でも運送会社の約8割が加盟しており、この業界でサービスを広げていくには、トラック協会での登壇は最重要項目の一つだと考えていました。
ただ、茨城から来たスタートアップがいきなり「セミナーをやらせてください」とお願いしても、普通はハードルが高すぎて相手にされません。そこで、山梨中央銀行さんに相談したところ、驚く速さで話が進みまして。
廣澤具体的にはどう動いたのでしょうか？
段林山梨中央銀行の銀行内にトラック協会へ出向している行員さんがいらっしゃったんです。そこへ繋いでいただいたのに加え、最初にご紹介いただいた先が、なんとトラック協会の副会長を務める方でした。まさに両側からの「プッシュ」があったことで、企画自体がトントン拍子に進みました。
4月に話が上がって、6月末には実施という、通常では考えられないスピード感でしたね。結果として、そのセミナーから直接的な成約にも繋がっています。
廣澤お話を聞いていると、銀行員の方々が自ら出向先を巻き込み、新しい動きを作ろうとされていますよね。こういった話をあまり聞いたことがなかったのですが、意図的にされているんですか？
桒原そうかもしれません。出向先の業務に留まらず、スタートアップという「武器」を持ってどう地域に貢献できるかを考えた結果、自然とこの形になったのだと思います。自分たちが出向先を巻き込んで成功事例を作れば、組織としての信頼にも繋がりますから。
段林地域は特にそうかなと思いますが、結局「誰から紹介されるか」があるかなと。どこの協会でセミナーをするにしても、そのとっかかりで信頼を担保してくれる存在がいるかどうかで、その後の話の進み方は全く変わると思います。
山梨中央銀行という、地元で確固たる信頼を持つ銀行が背中を押してくれること。それがスタートアップにとって、どれほど大きなアドバンテージかというのは、実際にやってみて身をもって感じています。

マッチングフィーを取引先に還元ー地域企業とスタートアップを結ぶ「最初のパートナー」に──成功要因は理念の「バイブス」が合う銀行と組むこと

折居六興実業自身も運送業者を自分たちで経営しているというところは大きいと思っています。それだけ解像度が高いですし、紹介する運送業者も同じ業界として話ができるというのも、安心感が段違いに違うと感じています。
廣澤確かに、プロダクトの作り手という感じだけじゃないですもんね。自分たちで実際に経営してみて良くなったところを紹介しているわけですもんね。
段林そうですね。もう1つ凄く驚いた話なんですけど、山梨中央銀行さんと僕らはビジネスマッチングフィーの契約なしで進めていたんです。
山梨中央銀行さんからは「その代わりに、紹介した会社さんとご契約になったら、僕ら銀行に払う予定だったフィーをお客さんに還元してあげてください」という話をいただいたことがあって。
まさにそこに、地域のためという考え方が色濃く現れているなと思ったんです。こういう企業さんのことを考える山梨中央銀行さんからのご紹介だからこそ、僕たちも何が何でも貢献しなければならないと想いが強くなりました。
また、企業のためを考える価値観が僕たちとも合い、僕たちとしても凄く嬉しかったです。
折居見える化してデータがよりわかるようになれば、僕らができるコンサルティングのメニューであったり、与信のもっと精緻な管理に繋げていきたいと思っています。
リースするにしてもどれぐらい本当はリースできるのか、今はなんとなくの指標でやっているだけで、実態に基づいているわけではないんです。実態に基づいてできれば、僕らの与信判断がもっと正確になりますし、本当は貸せなかったところにもう少し貸し出しをして、いいトラックを仕入れたり台数を増やしたりできる。
僕らの本業にも、お客さんにとってもメリットが大きいので、六興実業さんのプロダクトが入り込んだ後のデータを、与信判断やコンサル業務に生かしていきたいと考えています。
廣澤この連携は、他のエリアでもどんどん展開可能だったり、展開していったほうがいいと思われますか？
折居できると思っています。当行で実績が出てきているので、アライアンスを組んでいる静岡銀行さんや八十二長野銀行さんも運送業者さんがたくさんいますし、次の段階でそちらに広げていくのは直近やりたいところです。
飛び地でもいいと思っていて、どこの地域でもこの課題感はあると思うので、僕らが最初の成功事例としてあることで、皆さんも「できますよね」となると思っています。山梨みたいな地域でできるんだったら、僕らもできるよね、という話には間違いなくなると思うので、それを広げていきたいですね。
スタートアップが地域の金融機関と連携する「最初のパートナー」に私たちがなり、その事例を持って様々な地域の金融機関に説明できるようになれば、スタートアップが全国を巻き込んだより大きな事業を作ることにも貢献できるんじゃないかと思っています。
段林八十二長野銀行の話で言うと、今度8月末にピッチをする機会をいただいています。ここも既に繋いでいただいてますし、僕らを推薦してくださったんです。そういうこともコーディネートしてくださって、めちゃくちゃありがたいです、マジで。
僕らの今やっている見える化のデータのポテンシャルって、めちゃくちゃ高いと思うんですけど、六興実業だけでは、あまり生かしきれていないなと思っているんですよね。
そこをこれからさらに解放していく、より良くしていくということができてくると、全国に広がる仕組みになってくるのかなと思っていて、僕らもすごく形にしたいなと思っています。
廣澤最後に、段林さんから見て、山梨中央銀行のスタートアップ統括室はどのようなチームだと感じますか？
段林とにかくフットワークが軽く、反応の速さが桁違いだと感じています。
今回、スタートアップ統括室がどのように立ち上がったのかという背景を伺い、納得しました。単に「何となくできた部署」ではなく、強い想いを持って主体的に作り上げられた組織だからこそ、これほど熱いんだなと実感しています。
地方銀行との連携を考えているスタートアップは、実績がまだ少なかったとしても、地域のために貢献できるという自信があることが重要じゃないかなと思います。何より大切だと感じるのは、結局「地域のために何ができるか」という志を共有できるかどうかです。
実際、先ほどお話しした「ビジネスマッチングフィーを取引先へ還元する」という取り組みも、まさにその価値観が一致したからこそ生まれたものかなと。こうした理念の部分で「バイブス」が合う銀行と組むことは、スタートアップにとって非常に大きな成功要因になるはずです。

寄稿：廣澤太紀（シードVC「THE SEED」代表）

THE SEEDは2026年11月9日（月）に東京・御成門にて地域金融とスタートアップが交流・発信するイベント「BANK SUMMIT 2026」を開催します。NIKKEI THE PITCH はスペシャルパートナーとして同イベントに参加しています。
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